中職語文部編高教版(2023)職業(yè)模塊二 洽談優(yōu)質課件ppt

這是一份中職語文部編高教版(2023)職業(yè)模塊二 洽談優(yōu)質課件ppt，共60頁。PPT課件主要包含了洽談的原則，洽談的基本要素，背景介紹，洽談目標，洽談內容，雙方需求，合作方式，合作計劃，風險控制，合作效果評估等內容，歡迎下載使用。
　洽談是指在工作或者生活中針對某種事項與他人進行的接洽與商談。積極有效的洽談，可以協(xié)調洽談雙方的不同訴求，最終達成某種共識。良好的洽談能力在人際交往中不可或缺，在職場交往中尤其重要。
學習任務一：總結洽談技巧與方法
洽談的過程大致可以分為準備階段、開局階段、摸底階段、磋商階段、達成協(xié)議階段和協(xié)議簽訂后階段等。準備階段準備階段是指洽談正式開始以前的階段，其主要任務是根據(jù)洽談對象搜集相關材料、制訂洽談方案、組織洽談人員、建立與對方的關系等。準備階段是洽談最重要的階段之一，良好的洽談準備有助于增強洽談的信心，建立良好的關系，影響對方的期望，為洽談的進行和成功創(chuàng)造良好的條件。
開局階段開局階段是指洽談正式開始到實質性洽談之前的階段，是洽談的前奏和鋪墊。雖然這個階段不長，但它在整個洽談過程中起著非常關鍵的作用，可以為洽談創(chuàng)設一個良好的氛圍，影響和制約著后續(xù)洽談的進行。因為這是洽談雙方的首次正式亮相和洽談實力的首次較量，直接關系洽談的主動權。開局階段的主要任務是建立良好的第一印象，創(chuàng)造合適的洽談氣氛，謀求有利的洽談地位等。
摸底階段摸底階段是指實質性洽談開始后到雙方無爭議問題達成一致的階段。在這個階段，洽談雙方通常會交流各自洽談的意圖和想法，試探對方的需求和虛實，商討洽談的具體事項，并首次對雙方無爭議的問題達成一致。摸底階段雖然不能直接決定洽談的結果，但是它關系著雙方對最關鍵問題洽談的成效。同時在此過程中，雙方通過互相的摸底，也在不斷調整自己的洽談期望與策略。
磋商階段磋商階段是指一方提出訴求以后至達成協(xié)議之前的階段，是整個洽談過程的核心階段，也是洽談中最艱難的階段。這個階段集中體現(xiàn)洽談策略與技巧的運用，對洽談的結果至關重要。該階段包括提出訴求、異議處理、僵局處理等諸多任務和活動。磋商階段與摸底階段往往不是截然分開的，而是相互交織在一起的，即雙方如果在訴求上暫時談不攏，又會回到其他問題繼續(xù)洽談，再次進行摸底、磋商。
達成協(xié)議階段達成協(xié)議階段是指雙方在主要訴求條件基本達成一致以后，到協(xié)議簽訂完成的階段。達成協(xié)議階段的開始，并不代表洽談雙方所有的問題都已解決，而是指簽訂協(xié)議的時機已經到了。達成協(xié)議階段的主要任務是對前期洽談進行總結回顧，進行最后的讓步，促使協(xié)議達成與簽訂。
協(xié)議簽訂后階段協(xié)議的簽訂代表著洽談告一段落，但并不意味著洽談活動的終結，重要的是履行協(xié)議。因此，協(xié)議簽訂后階段也是洽談過程的重要組成部分。該階段的主要任務是對洽談進行總結和資料管理，確保協(xié)議的履行與雙方關系的維護。
學習任務二：設計洽談方案
結合專業(yè)特點，班級討論設定洽談主題。兩個小組互為洽談對象，明確洽談目的和洽談角色。小組成員合作，針對洽談對象，設計洽談方案，落實任務分工，做好洽談前的準備工作。提 示設計洽談方案時要借鑒成功案例的經驗，吸取失敗案例的教訓,根據(jù)洽談對象、洽談目的確定方法步驟，做好具體分工，盡可能使方案內容全面，切實可行。洽談對象的年齡、性別、身份及性格愛好等都是重要信息，設計洽談方案時應予以充分考慮。
在這一部分，我們需要對洽談的背景進行介紹，包括我們與對方的關系、原因及目的等?！?br/>這一部分需要明確我們本次洽談的目標，即我們希望達成什么樣的協(xié)。
這一部分需要具體說明我們的治談內容，包括所涉及到的具體業(yè)務領域、合作方式等。
這一部分需要了解對方的需求，即對方需要什么樣的合作，在什么樣的條件下才能進行合作。
這一部分需要明確我們與對方的合作方式，包括合作模式、費用、責任分工等。
這一部分需要制定我們與對方的合作計劃，包括時間節(jié)點、任務分配協(xié)調方案等。
這一部分需要考慮協(xié)議執(zhí)行期間可能遇到的風險，制定相應的風險控制方案。
這一部分需要評估我們與對方的合作效果，包括業(yè)務效益、經濟效益社會效益等。
這一部分需要確認合作結果是否達成協(xié)議，以及協(xié)議的具體內容是否符合預期。
一、背景介紹我們是一家新興的互聯(lián)網科技公司，目前在各個業(yè)務領域均有良好的發(fā)展，但在營銷方面尚有不足。因此，我們希望與貴公司合作，共同開展推廣項目，實現(xiàn)共贏。二、洽談目標:本次治談的目標是合作推廣項目，為逐漸擴大公司在市場的知名度和影響力做出貢獻。我們希望通過本次合作，提高營銷效果，同時節(jié)省成本為公司在競爭激烈的市場中獲取更多的優(yōu)勢。三、洽談內容:我們的具體合作內容是共同制定推廣計劃，搭建推廣平臺，并通過廠告投放、網絡推廣等方式來提高品牌知名度、產品銷量等。
四、雙方需求:在洽談過程中，我們了解到貴公司需要提高產品銷售額以及擴大品牌影響力;同時我們也發(fā)現(xiàn)貴公司具有優(yōu)質的產品資源，能夠為公司推廣項目提供堅實的基礎。五、合作方式:我們將采取協(xié)作模式，共同制定推廣計劃，根據(jù)預算制定投放方案.同時確定責任分工和目標排期，明確雙方的參與方式。具體費用、投放時間、計費等細節(jié)問題將在協(xié)商后確定。六、合作計劃:我們將在合作開始的第一周內制定詳細的推廣計劃，包括推廣渠道、時間節(jié)點、任務分配等。每周定期進行推進會議，及時掌握推廣項目的進度和質量。
七、風險控制:我們將在制定合作計劃的過程中，考慮到合作執(zhí)行期間可能遇到的風險，并根據(jù)風險程度及時制定相應的風險控制策略，以確保合作項目的順利進行。八、合作效果評估:我們將在合作結束后進行效果評估，包括產品銷量增長、品牌知名度提升、市場份額增加以及客戶滿意度等方面。同時，我們也將按比例向貴公司支付推廣費用以確保雙方合作共同受益九、合作結果確認:我們將與貴公司進行實時反饋及溝通，在項目結束后進行合作結果確認，確保雙方已達成合法協(xié)議。
總結:通過編寫完整的洽談方案，我們已經明確了本次合作的具體內容、目標、計劃以及所需要的資源、資金等方面的需求，有效控制了合作風險,并制定了完備的合作效果評估體系，保證了該項合作的有效性和可持續(xù)性。
按照設定的洽談主題和各組設計的洽談方案，參照“學習資源”中的《洽談的一般過程》，班內分組進行模擬洽談。選出表現(xiàn)最好的互為洽談對象的兩個小組，班級討論完善他們洽談的內容、過程和語言等之后，由兩組進行最終的模擬治談，并將整個過程拍成視頻上傳到班級學習平臺。提 示洽談時要采用合適的方式提出主題?？芍苯酉驅Ψ教岢銮⒄劦闹攸c，快速進入實質性對話;也可側面遷回，相機巧妙地引出主題。洽談時要把握主題，善于應變。洽談要緊緊圍繞主題展開，不離題跑題，不模糊立場。同時，能根據(jù)情況發(fā)展隨機應變，及時作出正確抉擇。洽談時語言要恰當?shù)皿w。要根據(jù)洽談的主題、場合、參與人員等選擇合適的語言風格，還要注意語氣語調，以利于目標的達成。
1、制訂推銷洽談的目標
（1）確定推銷洽談的目標
（2）確定推銷洽談的時間與地點
(3)進一步核實顧客的基本情況
(4)選擇推銷洽談的策略和方法
2、做好推銷洽談的心理準備
3、推銷洽談的工具準備
（5）推銷證明資料
　　 報價階段是指賣方就產品或服務的價格向買方提出意見的過程，是推銷洽談的核心和關鍵，報價又稱發(fā)盤。報價的原則要堅持表達清晰、明確，態(tài)度堅定、果斷，不主動對自身價格做解釋，盡量留有余地，便于討價還價。
磋商階段，又稱討價還價階段，是指談判雙方為了各自的利益、立場，尋求雙方利益的共同點，為減少彼此分歧而對各種具體交易條件進行商討的過程。
4.整理洽談記錄，起草書面協(xié)議
1.根據(jù)產品的特點選擇演示方式和地點
2.操作演示要熟練且具有針對性
3.演示速度適當，邊演示邊演講，制造良好的推銷氛圍
4.鼓勵顧客參與演示，讓顧客參與到推銷活動中
1.根據(jù)推銷洽談的實際需要，搜集整理有關的文字、圖片資料
2.文字、圖片相結合演示，做到圖文并茂
3.堅持洽談的真實原則，演示真實、可靠的文字資料
（三）音響、影視演示法
　　推銷員利用錄音、錄像、光盤等現(xiàn)代工具進行演示，勸說顧客購買產品的洽談方法。
推銷洽談的技巧——傾聽的技巧
三、推銷洽談的語言技巧
示范1：導購：沒關系，您現(xiàn)在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產品。來，我先給您介紹一下我們的燈具……請問，您臥室的家具是什么顏色？
示范2：推銷員：沒關系，買東西是要多看看！不過小姐，我真的想向您介紹我們最新開發(fā)的這款“水晶砂”系列的產品，這幾天在我們賣場賣的非常棒，您可以先了解一下，來，這邊請。
三、推銷洽談的語言技巧
示范1：這位先生，您不僅對燈具有獨特的見解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買燈具真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？
示范2：“您的朋友對購買燈具挺內行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買燈具呢！”然后再對陪同購買者說：“請問這位先生，您覺得還有什么地方感覺不合適呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您的朋友做建議，幫助她找到一套更適合他們家的燈具，好嗎？”
示范1：是的，您很細心，我們這個專賣店擺放的貨品確實不多，不過件件都是我們老板精心挑選的精品款式，每款都有自已的特色。來，我?guī)湍榻B下吧，請問您喜歡哪種款式的燈具？
示范2：您說得有道理，我們這兒款式確實不多，因為我們老板喜歡比較有特色的東西，不過我們有幾款產品我覺得非常適合您。來，這邊請，我?guī)湍榻B一下，請問您是想看看……還是……
顧客對推銷品、推銷人員、推銷方式和交易條件發(fā)出的懷疑、抱怨，提出否定或反對意見
1.顧客本能的自我保護
3.顧客缺乏足夠的購買力
4.顧客已有較穩(wěn)定的采購渠道
5.顧客對產品或推銷企業(yè)等有成見
(二)推銷品方面的原因
(三)推銷員方面的原因
　　顧客的異議可能是由于推銷員素質低、能力差造成的。所以，推銷員要重視自身修養(yǎng)，提高業(yè)務能力及水平。
　　在推銷洽談中，有時顧客的異議還會來源于企業(yè)。企業(yè)應提高經營管理水平，誠實守信，提高企業(yè)知名度。
推銷員根據(jù)有關事實和理由來間接否定顧客的意見。
　　例如，顧客提出營業(yè)員推銷的服裝顏色過時了，營業(yè)員不妨這樣回答：“小姐，您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經流行過了。我想您是知道的，服裝的潮流是輪回的，如今又有了這種顏色回潮的跡象。”這樣就輕松地反駁了顧客的意見。
利用顧客的反對意見自身來處理。
　　這種方法是直接利用顧客的反對意見，轉化為肯定意見，但應用這種技巧時一定要講究禮儀，而不能傷害顧客的感情。例如，顧客說：“這種面料的衣服真貴?！蓖其N員說：“正如您說的，這種面料采用最新科技，美觀舒適，當然要貴一些?！?br/>推銷員肯定有關缺點，然后淡化處理，利用產品的優(yōu)點來補償甚至抵消這些缺點。
　　例如，當推銷的產品質量確實有些問題，而顧客恰恰提出：“這東西質量不好?！睜I業(yè)員可以從容地告訴他：“這種產品的質量的確有問題，所以我們才削價處理。不但價格優(yōu)惠很多，而且公司還確保這種產品的質量不會影響您的使用效果?！?br/>推銷員在沒有考慮好如何答復顧客的反對意見時，不妨先用委婉的語氣把對方的反對意見重復一遍，或用自己的話復述一遍，這樣可以削弱對方的氣勢。有時轉換一種說法會使問題容易回答得多。
　　 例如，比如顧客抱怨“價格比去年高多了，怎么漲幅這么高?！睜I業(yè)員可以這樣說：“是啊，價格比起前一年確實高了一些?！比缓笤俚阮櫩偷南挛?。
推銷員根據(jù)事實直接否定顧客異議的處理方法。
　　例如，美國一位顧客向一位房產經紀人提出購買異議：“我聽說這房子的財產稅超過了1000美元，太高了?！倍@位推銷員非常熟悉有關稅收法令，知道這位顧客的購買異議并沒有可靠的依據(jù)，于是有理有據(jù)地加以反駁：“這房子的的財產稅是500美元。如果您不放心，可以打電話問問本地稅務官?！?br/>對于顧客一些不影響成交的反對意見，推銷員最好不要反駁，采用不理睬的方法是最佳的。
　　例如，顧客說：“啊，你原來是××公司的推銷員，你們公司周圍的環(huán)境可真差，交通也不方便呀！”盡管事實未必如此，也不要爭辯。你可以說：“先生，請您看看產品．．．．．．”
四、促成交易 識別成交信號
成交信號是指顧客在接受推銷人員的推銷勸說之后，有意無意地表現(xiàn)出來的各種成交意向。
①顧客聽了推銷人員的說明或介紹后頻頻點頭②顧客表現(xiàn)得很輕松③顧客專心研究樣品和有關資料，臉上顯露出高興的神情④顧客接受重復約見⑤顧客主動向推銷人員介紹該企業(yè)負責采購人員及其他有關人員⑥其他成交的行為信號：顧客認真地閱讀推銷資料；顧客比較各項交易條件；顧客有意殺價；顧客擔心修理費用高或維修難；顧客開始拿出支票準備簽字。 ?
語言信號 ②顧客措詞
1、“這種產品很適合我們的需要。”2、“我早就想擁有這樣一件產品了!”3、“這樣的車子騎起來很舒服!”4、“別人也曾建議我買這樣一件產品?！?、“同事說這種款式非常適合我。”
1、保持自然良好的成交態(tài)度。
第一，作為推銷人員來講，一定要克服自身的心理障礙，堅定自信心，即堅信自己一定能夠說服顧客采取購買行動。第二，保持自然沉穩(wěn)的態(tài)度。如果顧客決定購買，推銷人員不要過分喜形于色，過分熱情；顧客拒絕購買，也不要表現(xiàn)得急躁魯莽，失望沮喪。
2、防止意外介入。
一是要靈活機動，即不能死抱著一種信念、一種計劃，“一棵樹上吊死”。二是要隨時成交。
3、注意成交信號，把握成交時機。
一方面不可太教條主義，過分重視介紹的完整性；另一方面，要認識到顧客購買激情或交易時機不止會出現(xiàn)一次，失去一次還可能第二次、第三次……推銷人員應嘗試著反復去實踐，不斷地試探成交的可能性。
4、掌握洽談主動權。
5、保留一定的成交余地。
推銷人員應講究一定的策略，知道哪些應毫無保留地講出來，哪些暫不能講，到最后的關健時候再作為一種突破的手段，即一種“剎手锏”，才能取得想象不到的奇效。
1、請求成交法
推銷人員用簡單明確的語言，向顧客直截了當?shù)靥岢鲑徺I建議，也叫直接請求成交法。這是一種最常用也是最簡單有效的方法。
2、假定成交法
假定成交法也就是推銷人員在假設顧客接受推銷建議的基礎上，再通過討論一些細微問題而推進交易的方法。
3、選擇成交法
推銷人員可以在假定成交的基礎上，向顧客提供成交決策比較方案，先假定成交，后選擇成交。
先小點成交，再大點成交；先就成交活動的具體條件和具體內容達成協(xié)議，再就成交活動本身與顧客達成協(xié)議，最后達成交易。
5、從眾成交法
從眾成交法也正是利用了人們易于從眾的社會心理，創(chuàng)造一定的眾人爭相購買的氛圍，促成顧客迅速做出購買決策。
6、最后機會法
推銷人員通過提示成交機會，限制成交內容和成交條件，利用機會心理效應，增強成交。
7、自然期待法
自然期待法并非完全被動等待顧客提出成交，而是在成交時機尚未成熟時，以耐心的態(tài)度和積極的語言把洽談引向成交。
8、肯定成交法
推銷人員以肯定的贊語堅定顧客購買的信心，從而促成交易的實現(xiàn)。
成交后跟蹤的內容—— 與客戶保持良好關系
在交易達成后，仍應保持一分冷靜，不要得意忘形，謹防樂極生悲，要用誠摯的語言對顧客的合作表示感謝。
“能跟您達成這筆交易，我感到萬分地高興，謝謝您的支持?！?br/>與顧客保持聯(lián)系的具體方法
1）通過信函、電話、走訪、面談、電子郵件等形式。2）通過售后服務、上門維修的方式。3）在本企業(yè)的一些重大喜慶日子或企業(yè)舉行各種優(yōu)惠活動時，邀請顧客參加、寄送資料或優(yōu)惠券等。4）在國家規(guī)定的節(jié)日或者傳統(tǒng)的節(jié)日到來之前，向客戶致以節(jié)日的問候。5）在屬于顧客個人的節(jié)日，如生日、結婚紀念日等有特殊意義的時刻，向他們致以節(jié)日的問候。
成交后跟蹤的內容——回收貨款